Если руководствоваться модными постиндустриальными представлениями о цене товара, то лишь 25% от конечной цены составляют реальные издержки производства, а остальные 75% - затраты на «продвижение» до покупателя. Это очень знакомая постиндустриальная сцена: семеро с ложками («сироты-менеджеры») и один с сошкой (создатель-производитель чего-либо). Но не будем излишне драматизировать — стоимость программ формируется более справедливо. Если определить условную среднюю цену за лицензию хорошего массового САПР в $ 3000 (без национальных налогов), то, вероятно, ее истинная, справедливая цена будет где-то в районе $ 1500. Почему именно так?
Посмотрите на схему работы крупной софтовой компании. Она вроде бы ничем не отличается от любого другого бизнеса. Существует четкое разделение труда: исследовательское подразделение софтверной компании «выкатывает» к жестко заданному сроку очередной релиз программы, сразу начинается заранее спланированная рекламная кампания, заключаются дилерские или дистрибьюторские контракты, менеджеры выезжают на презентации нового продукта и переговоры с клиентами. Вот только операционные логистические издержки несопоставимы с любым другим товаром: лицензия — целиком «виртуальный» продукт. Такая ситуация складывалась на протяжении нескольких десятилетий. Всё неплохо работает — обеспечивается высокой ценой покупки/перепродажи лицензии. Но постепенно эта система начинает работать сама на себя, игнорируя конечного потребителя.
Самой слабой частью конвейера становится разработка новых программных продуктов. Особой тайны нет: разработчику САПР конечный пользователь-проектировщик неинтересен — он не для него работает. А для кого? Только для того, кто покупает товар или принимает решение о его покупке.
Поясню на отвлеченном примере. Представьте себе, что вы хотите доехать из пункта «А» в пункт «Б» и решили взять в аренду автомобиль. Остается выбрать наиболее подходящий в плане престижа и комфорта, но тут вам советуют обратиться с просьбой подобрать автомобиль к специальному человеку. Причем если вы хорошо знаете, куда и как надо ехать, то «эксперт» уверенно разбирается лишь в ценах и марках автомобилей, а сам машину не водит. Странно, скажете вы, и зачем мне нужно обращаться к такому эксперту — толку никакого; интереснее общаться с теми, кто уже проехал из пункта «А» в пункт «Б». То есть вы, лично, уже гораздо больший эксперт — вы едете.
Так вот, если проводить параллель с деятельностью проектной организации, решение по выбору той или иной САПР принимает не сам проектировщик, а вот такой внешний «эксперт», именно с ним общаются производители и продавцы ПО.
Многоступенчатая система перепродаж лицензий на программы: вендор — дистрибьютор — дилер — IT-служба клиента
Разработчик сдает товар по оптовой цене (примерно с 50%-ной скидкой) системе дистрибуции, которая далее распределяет его дилерской сети. После этого разработчик сразу же приступает к созданию нового продукта, а техническую поддержку и продвижение далее осуществляет торговая сеть. Поскольку программная лицензия — товар крайне эластичный по цене (это не хлеб и не молоко), то цена для конечного пользователя вырастает в цепочке «дистрибьютор — дилеры» еще на 25%, а для конечного пользователя в цепочке «дилер — клиент» к цене добавляется еще 25%.
Почему так стремительно растет цена? Дело, в том, что процесс продвижения и продаж лицензий САПР конечному клиенту остается крайне трудозатратным и архаичным. Видимо, лицензии на программы САПР так и не стали полноценным товаром с очевидной для покупателя ценностью и продаются со скрипом (при этом ценность самих программ сомнений у пользователя не вызывает). Продажа лицензий основана на личном участии множества посредников и технологизирована разве что в минимальной степени. Например, процесс продажи 100 лицензий в компанию-клиент среднего размера может занимать около двух лет и требует усилий десяти высокооплачиваемых специалистов. Парадокс: при продаже средств автоматизации сейчас используются самые примитивные формы личных взаимоотношений между продавцом и покупателем.
Множество дилеров делает максимально выгодные предложения ограниченному количеству платежеспособных клиентов. Дилеров много, но товар у них, как правило, одинаковый. Так поддерживается иллюзия «свободного выбора». Иногда возникают коррупционные схемы, основанные на разнице низких оптовых (дилерских) и розничных прайсовых цен. Высокая конечная цена лицензии соблазняет делать «откаты». Таким образом, модернизация производства и автоматизация проектирования могут свестись к банальному «распилу» денег между поставщиком IT-услуг и IT-службой проектной организации. В этом случае об экономической эффективности закупленного САПР и удобстве работы инженера лучше не вспоминать. К сожалению, в высоких ценах на лицензии заинтересована куча народу. Да вот беда — эта куча никакого отношения ни к процессу проектирования (то есть к прямой работе с программами), ни к процессу создания самих программ не имеет. Как говорится: процесс — всё, результат — ничто…
Удивительно? А, собственно, почему? Везде и всегда специалист сам владел инструментом своей работы. Воин — своим мечом, пастух — своим кнутом, землекоп — своей лопатой, даже у палача (извините за сравнение) был свой набор инструментов. Профессионалы «казенным» не пользовались. И инженер-проектировщик всегда имел собственную любимую готовальню, набор удобных линеек, качественных карандашей. А персональность рабочего компьютера (ноутбука) сейчас даже сомнений не вызывает.
И почему же теперь современный инженер должен стоять перед начальством с протянутой рукой — купите мне вот эту программу! Нужна специалисту программа — купи сам, лицензия будет твоей. Что может быть проще! Ведь лицензия на программу — вещь компактная, места много не занимает: это же не станок, не ядерный реактор. Сменил работник работодателя, заказчика — лицензия все равно остается с ним.
«А цена лицензии на САПР?» — спросите вы. Она ведь велика. Кто в здравом уме способен сразу выложить свою, предположим, трех-четырехмесячную зарплату за такую странную вещь, как лицензия на программу? Правильно, никто. Считается, что лицензия должна покупаться работодателем — юридическим лицом. Но откуда руководитель, директор, владелец проектного бизнеса точно узнает, какими программами должен быть в каждый момент оснащен проектировщик? Зачем им это нужно, если их интересует конечный результат — готовый проект?
Рассмотрим ситуацию подробнее. Совершенно очевидно, что далеко не все программные продукты используются современным проектировщиком с одинаковой интенсивностью. Та же разница — при использовании различных инструментов и модулей самых популярных САПР-программ. Распределим продукты и функционалы по небольшому количеству критериев (см. таблицу).
| Тип программы (функционального набора инструментов) | Характеристика использования |
|---|---|
| Универсальные векторные графические редакторы (2D САПР) | Используются с максимальной интенсивностью, требуются на каждом рабочем месте. Жесткие требования к эргономике. Возможная степень адаптации под индивидуальные требования пользователя — 100% |
| Текстовые процессоры и простые табличные редакторы | Используются с максимальной интенсивностью, требуются на каждом рабочем месте. Возможная степень адаптации под индивидуальные требования пользователя — 50% |
| Программы для публикации технических документов, в том числе драйверы печати | Используются с максимальной интенсивностью, требуются на каждом рабочем месте. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
| Параметрические 3D САПР по отраслям проектирования | Используются интенсивно. Требуются на специализированных рабочих местах. Возможная степень адаптации под индивидуальные требования пользователя — 50% |
| Средства технического документооборота | Используются интенсивно. Требуются на каждом рабочем месте. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
| Расчетные программы | Используются сравнительно редко. Требуются на специализированных рабочих местах. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
| Растровые или гибридные (векторно-растровые) редакторы | Используются сравнительно редко. Жесткие требования к эргономике. Возможная степень адаптации под индивидуальные требования пользователя — 100% |
| Средства архивного хранения электронных документов | Используются интенсивно. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
| Системы управления техническими проектами | Используются сравнительно редко. Требуются на специализированных рабочих местах. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
| Редакторы баз данных | Используются сравнительно редко. Требуются на специализированных рабочих местах. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
Можно сделать следующие выводы:
Разумнее всего при централизованной покупке лицензий приобретать только редко используемые и дорогие программные продукты в варианте плавающих сетевых лицензий. Это наиболее эффективно. Лицензию на массовые, часто используемые и гибко адаптируемые САПР лучше предоставлять индивидуально каждому проектировщику. Но эта разумная логика находится вне существующей экономической реальности — для частного лица цена лицензии даже на простейшие и широко известные САПР запредельно велика.
Во-первых, мировая IT-индустрия предлагает список бесплатных или экспериментальных разработок со свободной лицензией. Желающие могут ознакомиться с ними по адресу http://en.wikipedia.org/wiki/Category:Free_computer-aided_design_software. Позже мы планируем опубликовать собственный подробный сравнительный анализ этих продуктов. Пока же ограничимся констатацией: да, индивидуальные, разного качества и назначения бесплатные рабочие САПР существуют.
Во-вторых, на многих национальных рынках уже существуют вполне приличные по качеству и доступные рядовому пользователю по цене аналоги популярных мировых брендов САПР. В первую очередь речь идет о самой популярной в мире графической платформе AutoCAD (Autodesk). Объясняется это и серьезным качеством упомянутого бренда, и высокой стоимостью лицензии на AutoCAD. Приобретая аналоги AutoCAD, пользователь экономит деньги, надежно защищает себя от проблем с законом и получает полную совместимость со всеми продуктами производства Autodesk.
Российским проектировщикам проще использовать второй путь. Но было бы неправильно обойти молчанием проблемы и трудности, с которыми столкнется такой пользователь, твердо выбравший путь независимости:
Было бы очевидной глупостью полностью отрицать классическую продажу лицензий юридическим лицам — проектным организациям. Закупка лицензий ПО непосредственно проектной организацией безусловно оправдана и будет развиваться. Использоваться проектировщиком в личной лицензии может далеко не каждый программный продукт. Просто сама возможность наличия индивидуальных лицензий позволит эффективно планировать закупку самых дорогостоящих САПР или их строго определенных частей (модулей). Возможна большая экономия при освобождении от централизованной аренды сетевых лицензий на определенных этапах проектных работ.
Впрочем, это вовсе не говорит об отсталости или недостаточной квалификации российских программистов. Просто некоторое время отечественный рынок ПО был недостаточно развит, авторские права не защищались, проектирование как отрасль хозяйства стагнировало. Мощный экономический подъем, появление массы платежеспособных клиентов, развитие и укрепление национального законодательства, развитие IT-технологий и коммуникаций и, главное, интеграция в мировое хозяйство потребовали большего разнообразия программных средств и их совместимости с самыми распространенными САПР.
Это и послужило причиной создания новой компании «Нанософт» и нового САПР nanoCAD. Свою деятельность компания начала с сенсационного заявления: ПЛАТА ЗА ЛИЦЕНЗИЮ ОТМЕНЕНА. Не сокращена, не отложена — ее просто нет. Любой проектировщик может получить официальную лицензию, просто выполнив процедуру бесплатной регистрации. Таким образом, у любого российского проектировщика впервые появилась возможность прямого и личного обладания лицензией на САПР.
Наверное, только в России создатели САПР способны на такой невероятный поступок — они хорошо знают психологию и экономическую мотивацию своих пользователей. Российский пользователь суров и недоверчив. Материальный достаток российский проектировщик зарабатывает немалым трудом. Чтобы достойно жить, он трудится на нескольких работах по 12−14 часов в сутки. Он не потерпит кабальной «удавки» — высокой цены за лицензию. Поэтому первым шагом проекта nanoCAD является программа укрепления лояльности среди пользователей.
Компания «Нанософт» открыто стала конкурентом Autodesk — самого могущественного продавца и производителя САПР, мирового гранда индустрии ПО. Вызов брошен самому сильному бренду Autodesk — графической платформе AutoCAD. Вызов в жесткой форме — в виде полного аналога. Конкурировать так в России не осмеливался никто и никогда. Новым продуктом перенимаются все достоинства AutoCAD, вплоть до формата файла DWG.
В последние годы компания Autodesk существенно расширила продажи своих продуктов в России за счет не только благоприятной конъюнктуры, но и последовательной борьбы с незаконным использованием своей продукции. Но принуждение — очень опасный шаг. Когда пользователей заставляют платить за товар, не стоит ждать от них лояльности. Фактический диктат одного производителя может привести к массовому бегству даже от самого хорошего программного продукта при появлении эффективной альтернативы.
Вопрос в самой альтернативе. В чем ее смысл? Предприятия и организации, те кто захочет купить лицензии, конечно же могут их приобрести. Никто не собирается напрочь отказываться от привычного способа, удобного для хозяйственной практики. Но и отдельный пользователь (физическое лицо), не располагающий возможностями для такой покупки, получит бесплатную временную годичную лицензию, а впоследствии возможность регулярного обновления ПО за весьма умеренную плату. Компания «Нанософт» считает, что вместо лицемерной «борьбы с пиратством» гораздо этичнее предоставить пользователю легальную, честную возможность работы. Невозможно принуждать к щедрости юридически уязвимых граждан. Абсурдно бороться с пользователем своей же продукции!
Здесь ясная и открытая позиция компании «Нанософт» — самый верный ход в конкурентной борьбе. Программный продукт очень молод, у него есть как очевидные достоинства, так и вполне объяснимые недостатки. Но все это вполне преодолимо, поскольку есть главное — серьезный технологический задел для развития целой линейки программных продуктов. Маркетинговая стратегия «Нанософт» нацелена на быструю экспансию предложенных технологий, поэтому руководство компании готово публично отвечать на самые трудные вопросы. Например, такие:
